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藥店未來發展和第二增長曲線

來源：責編：時間：2023-08-24 20:23:17 瀏覽量：334

導讀隨著后疫情時代，政策放開，對于新冠進行“乙類乙管”，藥店迎來了疫情三年的最后一波搶藥潮。在這背景下，藥店線上電商平臺高速發展，經有大量用戶逐漸建立起了以醫藥電商渠道為主的購藥習慣。在2021年中國醫藥電商

隨著后疫情時代，政策放開，對于新冠進行“乙類乙管”，藥店迎來了疫情三年的最后一波搶藥潮。在這背景下，藥店線上電商平臺高速發展，經有大量用戶逐漸建立起了以醫藥電商渠道為主的購藥習慣。在2021年中國醫藥電商研究報告中顯示，只有11.1%的消費者表示“幾乎全在藥店或醫院買”。其次也就單店服務人次/規模下滑、會員粘性和活躍度下降，門店流量下降和門店客單價偏低。但是，自去年12月15日，發改委發布了《“十四五”擴大內需戰略實施方案》，提出要積極發展“互聯網+醫療健康”服務，有序推進分時段預約診療、電子處方流轉、藥品網絡銷售等服務發展，將符合條件的互聯網醫療服務項目按程序納入醫保支付范圍。

同時，我國零售藥店目前是第二終端，藥品銷售規模約4800億元，其中處方藥銷售規模約1600億，處方藥零售渠道占比從2018年的12%提升至2020年的15%，而美日處方藥藥店渠道占比接近50%，中國零售藥店市場空間廣闊。隨著我國醫藥分開政策的推進，藥店有望成為藥品銷售第一終端。不考慮行業的基礎需求增長，僅考慮處方藥藥店渠道占比提升至美日水平，我國實體藥店長期規模接近1萬億。

所以藥店如何抓住政策利好和市場機遇，對于藥店長期發展和跑出第二增長曲線值得深入探討。

一、應對之策

1. 近年來，實體藥店門店數和銷售規模持續增加，但單店營收規模逐步下滑，與局部地區藥店飽和、集采降藥價及電商沖擊有關。

對于藥店來說，可以建立自己的線上購藥渠道，最好是小程序，開發成本低，且在微信生態里容易傳播和使用；這個只是全渠道營銷手段之一，還需要入駐各大電商平臺，比如：淘寶、京東、拼多多、美團、餓了么、叮當買藥等，全部上線。

2. 會員粘性和活躍度下降，門店流量下降和門店客單價偏低。

目前，很對藥店為克服門店流量低、銷售雙下滑的困境，采取拉新+提高客品次和客單價的策略，其實這是一個惡性循環的過程，拉新固然重要，但是要知道維護老客可以帶來10個新客的成本等于開發1個新客的成本，同時過高單價會帶來低復購和會員流失的情況。

所以，建立完整的會員成長體系，通過多種活動維護、營銷，增加品牌認知度，比如會員日、生日福利等，讓客戶多次感知藥店存在和會員與普通客人的區別；也十分建議藥店搭建完整的私域體系，通過私域帶動業績增長，比如藥店第一股大參林、下沉市場增長巨頭老百姓都已經建立了私域，這是一個不得不做的事情。

3.目前，大多數連鎖門店制的藥店趨于飽和，政策放開，帶量采購降低藥價，致使客流量下滑和新店盈利時間加長。

所以大多數藥店開始聚焦下沉市場，開始進行布局三四線城市。異地擴張放慢，進行了戰略性性的收縮，甚至閉店，開始發展加盟業務，降低投資風險，以此來提高盈利的確定性，長期來看，擴張不會停，所以下沉、加盟是對于連鎖藥店來說最后的應對之策。

4.藥店告別高客流、高毛利時代，面對電商沖擊，需要精耕細作。

門店具備的優勢，線上是無法替代的，也是目前中國老齡化情況下不可替代的存在，銀發經濟少不了線下門店。建議藥店重視社區店和院邊店的建設，布局O2O和DTP雙通道業務，建立以用戶（患者）為中心的全渠道、全流程業務運營和服務模式。比如，建立慢性病人檔案，通過微信公眾號、微信等渠道進行管家服務（用藥通知）,摒棄以產品營銷為主；以及劃分藥店區域覆蓋小區，銷售建立社區群，和策劃社區活動；以此提升單店盈利能力。

5. 長期來看，受醫保政策及處方外流影響，藥占比逐步提升。隨著實體藥店規模增速的趨緩，多元化品類趨勢也將顯現，如創新藥、保健品、中藥、藥妝、診療服務等。其次產業鏈滲透加快。

建議提升統采和廠商共建占比，提升廠商共建比例關鍵在于區域壟斷和營銷推廣力。