西安市中心醫院組織開展“中心人走入人心中”大型義診暨科普講座系列活動
為增進百姓對心血管疾病的了解，普及冠心病、心絞痛等常見疾病的相關知識，做到早預防早治療，2024年9月10日早上，應市政馨苑社區的邀請，我院心內科三病區張濤主任在市政馨苑社
拋開產品定位、研發這一營銷關鍵，就推廣而言。“大健康” 以其包含的:“醫療服務、藥品，醫療器械、保健食品、健康檢測、調理、養老“等諸多類目，由于受國家相關法律法規的限定，加之目標人群垂直度高，集中度低等特點，使其形成一個相對封閉的市場，同時，每個類目因產品、服務存在差異，渠道、消費場景各有不同，會使其個性化的市場操作更加明顯。因此，這里我們主要探討“大健康“這一大分類的共性推廣方式、方法。
那么，談到推廣，避不開的問題便是在哪推廣？是行業推廣？還是坐商推廣？如果你是行商，是做商品流通的。你需要培養拓展力，讓產品流通出去，要以招商或自營方式，將你的產品賣向電商、藥店、醫院、保健品店甚至是商超、百貨商場。如果你是坐商，做門店區域經營或服務的。則需要培養你的商業吸引力，讓用戶最大程度光顧你的門店，增加門店的客流人流，增加坪效比。當然，連鎖店模式是介于兩者之間，經營上可在兩者之間相互借鑒，而其會員體系、以及綁卡前消費、借雞生蛋等相關技巧，屬于另一類商業模式，不是我們本次探討的范圍。考慮到推廣的完整度，以及新品推廣的重要度，將我們的推廣分為“打基礎、拓渠道、搞事情、存私域”4個步驟，從0開始，層層遞進的展開。
打基礎
所謂的“打基礎”，就是推廣前的準備，就像兩個人溝通，先不考慮是用打電話還是面對面或是視頻，開口前你總要知道談些什么；是聊天氣？還是聊社會？是暢談歷史？還是展望未來？在推廣前的準備中都要梳理出來。你需要找到你的利基市場，也就是明確一個定位，事實上，打基礎的過程其實是一個繁瑣梳理的過程，尤其是“定位”非常關鍵，甚至可以說是企業、品牌、產品的命脈，需要通過“敵情、我情、國情、行情”深度分析后才能確定。如“足力健”的成功就是因為基于鞋類市場中找到了主打老人防滑、保健的垂直品類，并對其深耕才使其在競爭激烈的市場中脫穎而出，這足以證明定位的重要性。
其次呢？你需要明確究竟在這個市場中，目標消費者的年齡、性別、喜好，通過對人群的研究，找到對應的文案或能夠感動他們的廣告語，明確企業的使命、愿景、價值觀，通過企業文化與產品融合的方式概括你的產品能給到用戶什么價值。要形成《企業簡介》、《產品/招商簡介》、《終端話術及培訓手冊》若干文件。將你的產品與企業立體化地表現出來。這里概括賣點要明確，你不但需要有一個賣點，而且有三個收益點，還要有五個支撐點。招商政策中要想好3/5/8銷量爬坡政策，營銷廠家支持政策，雙方協作工作流程等。
通常來說前期這些用文字的方式表達即可，而到了后期則需要將這些文件形成官網、H5、PPT、視頻、印刷冊等可以傳播的物料。
這里可能還會涉及到品牌結構的梳理，你打算做單一品牌還是主副品牌，打算做背書品牌還是另做獨立品牌？前期為了節約你的推廣資源，建議將資源集中起來做一個品，通過一款產品的精耕細作爭取將這個品打造成為爆品，之后就可以借機將這股力量嫁接到別的產品、品牌系列中，最終形成產品或品牌矩陣，達到借勢造勢相互賦能的目的。
同時，你還要為你的企業、產品穿上“衣服”。就是說為企業、品牌、產品制作標識、標準字、輔助圖形、吉祥物以及相關的產品包裝如：包裝的排版風格、顏色風格、特殊符號及系列產品的風格、調性，而坐商還要關心賣場的店頭、導示、動線、貨架及展示空間的設計，我們一般將這類事物叫做VI。這項工作需要聘用設計師或外包制作師。不但要將之前我們提到的簡介等文件、元素設計出來，還要將未來推廣需要的展架、臺卡、地堆、端架、海報、POP、跳跳卡、貨架頭設計出來，以備后期推廣的使用。
這里值得注意的是，一旦文字和視覺部分定下來就不要輕易、經常的更換，因為頻繁的改動，不僅需要額外的預算來支持，而且會影響市場的協調性，消費者認知混亂等煩惱。要保持物料的一致性，更不要覺得這些都在紙上談兵，要知道，大健康市場中可利用的推廣資源、方法是很有限的，況且這些文字和圖形會傳遞你企業的誠信與公信力，對這個領域還是比較有針對性的，尤其是廣告語以及產品中的標志性符號一定要突出。雖然，這些工作消費者可能不會看，但你如果沒有。那么，就會在消費者心中大打折扣，所以必須重視起來。
拓渠道
完成“打基礎”這一環節后我們進入了“拓渠道”的階段。所謂的渠道，就是銷售的“管道”，是通過自營或與他人合作的方式將產品通過不同管道推向市場，最終形成貨幣轉化。渠道向上關系到產品，中間關系到代理商和合作伙伴，向下關系到消費者及消費場景。回顧營銷學“產品、渠道、價格、促銷”4P營銷理論在中國改革開放以來對市場營銷的影響，“渠道”始終是商品流通中最最重要的環節。因此，談到營銷，就一定要談渠道！可以是加盟商、代理商、批發商，層級上有大區、省、市、縣、區的區分，也有根據代理商掌握的資源設計的特定渠道，比如一個城市的百貨渠道、商超渠道、酒店渠道等，每個渠道根據銷量、場景的不同，其拿貨價格以及營銷的費用、政策支持也會不同。
在互聯網、電商發展迅猛的今天，渠道又出現了更多的變化，新品可以先布局電商渠道，畢竟招線下的渠道商需要時間，況且品牌知名度不高的情況下，也很難被渠道商接受。你可以根據平臺入駐的規則以自營的方式先布局京東、天貓、拼多多旗艦店進行營銷占位，因為一般來說這些渠道的流量比較大，很容易獲得一定的銷量。之后拓展抖音小店、快手小店二類電商，因為這些平臺受直播、網紅帶貨的影響，已經成為了一種趨勢。
如果在運營過程中收益及效果良好，可以繼續拓展美團、餓了么、叮當快藥、春雨醫生、丁香醫生、中國藥典、中藥大全、醫藥學大詞典、 用藥助手、康愛多掌上藥店、丁香園、1藥網等渠道。這里需要明確的是，一般的電商都是自營的，如果有愿意加盟做線上代理商的自然很好，但一定要明確利益，做好管控，免得因經銷商、代理商的失誤影響你的品牌形象及定價系統。而坐商在這里可以選擇上訴平臺中的O2O平臺，也可以達到理想效果。
在電商推廣之前，你還需要制作一套統一的物料標準，以便更好地保持品牌形象。要對相關產品進行包裝，拍攝產品圖、細節圖、工藝圖，由于線上無法觸摸到產品，也無法做體驗營銷。因此，線上的圖片便是產品。在產品圖中，我們要突出產品的場景、組合、正面、側面、背面、頂視、打開、關閉等能夠全方位展示產品外觀的內容。在細節圖中，要突出產品的優勢、適應人群、生產批號等影響用戶心智的內容。在工藝圖中，我們要對其原料、設備、生產、加工、包裝、儲存等體現產品背后價值的內容。
同時，還需要梳理出詳情頁，有邏輯，有差異的對產品進行表現。最后，通過對各個產品的凝練，反向倒推網店店鋪首頁。當然，如果能先確定店鋪風格自然最好。整體這項工作叫做店鋪裝修，這項工作不單純是外包或其他人的工作，更是修煉自己或團隊內功的工作，要結合“打基礎”階段梳理的內容完成。這里需要提示的是，這些首頁、詳情頁并不是一成不變的，店鋪經營中，一般會根據時令、平臺活動經常變化的，在基礎宣傳文案不變的情況下，推廣的主題、設計風格會定期的變化，只有這樣，才會感受到因變化帶來流量的影響，才更有機會獲取更多的經營指標。你也可以為產品制作動態海報、視頻來突出你的產品。通過上訴的工作，等于建立了一套完善的視覺標準。無論是自營還是發展線上代理商都可以使用，形成有效的線上營銷的支撐。
完成了這項工作，就需要對各個平臺進行經營，你可以外包，也可以自己經營。一般來說可以分內容團隊和業務團隊兩部分構成，業務團隊管銷量，內容團隊管銷售支撐；需要店長、客服、商務、文案、設計等職能支持。除了每日要研究、觀察流量、用戶量、轉贊評、銷售量、跳出率、復購率等情況，并思考優化這些數據的可能，還需要定期參與平臺營銷模式如:廣告位的購買、搜索引擎關鍵詞的購買、帶貨分成人員的溝通以及直播帶貨等相關營銷模塊的參與，這就需要與銷售平臺緊密接觸，主動參與平臺整體及各個子板塊的銷售活動，測算好投入產出比，有計劃，有針對性的將經營展開。
其實，電商除了銷售渠道的構建，項目啟動初期的營銷破局以外，還有其傳播推廣品牌及產品的目的。事實上，“大健康”類產品一直以來的消費習慣，都是受醫院、藥店的專家及權威人物的影響、推薦才做出購買決策的。電商雖然發展速度較快，但短時間的力量未必能夠超過傳統的線下。因此，雖然招商有一定難度，但傳統的藥店、醫院、保健品店、商超、百貨商場、社區依然需要拓展。
關于招商，這里除了結合第一二部分的內容組織招商材料，就是招聘有大健康招商、銷售經驗的人員去開拓市場，參與招商網站的相關活動，定期參與展會等。這項工作并沒有更為花哨的技巧，因為企劃匠認為在你沒有太多人脈關系及代理商資源的情況下，招商這項工作就是一種簡單事情重復做的態度；是量變產生質變的哲學法則，只有持之以恒，才能得到回報。可以先集中精力做成功一塊市場作為根據地，以此基礎，打造體系化的推廣模式，之后再以復制的方式，穩扎穩打擴大市場邊界，這就需要去“搞事情”，我們進入下一階段。
本文鏈接：http://www.tebozhan.com/showinfo-62-1531-0.html怎么做一個大健康電子產品的爆款（解讀大健康類產品）
聲明：本網頁內容由互聯網博主自發貢獻，不代表本站觀點，本站不承擔任何法律責任。天上不會到餡餅，請大家謹防詐騙！若有侵權等問題請及時與本網聯系，我們將在第一時間刪除處理。
下一篇： 大健康行業賣什么（分享萬億大健康新方向）
Copyright ? 2016-2023 天津谷騏科技有限公司 版權所有 sitemap.xml
違法及侵權請聯系：2376512515@qq.com 津ICP備18001702號
津公網安備 12010102000574號
