西北大學醫學院大一學生首次來我院高新院區臨床觀摩
元旦新年伊始，西安市第一醫院高新院區迎來了一批特別的訪客——58名西北大學醫學院大一學生。在醫院的精心安排下，通過帶教老師的詳細介紹和現場參觀，同學們對醫院的布局
越偏剛需性的醫療服務，醫保占比越大，凈利率越低，擴張越慢，但相應的復制越難、壁壘越高，具備易守難攻的特性，典型代表如大綜合、腫瘤、康復、精神。
而越偏非剛需性的醫療服務，醫保占比越低，凈利率越高，復制越容易，但相應的，競爭更激烈，壁壘越低，營銷費用率越高，典型的代表如牙科、眼科、醫美。
至于為什么，其實也很好理解，越偏剛需，越接近民生，那政府介入程度就會越高，醫保是里面最大的買方，擁有非常強的談判權，他就可以在其中引導更強的同行競爭，使得這些醫院看似是to C實際是to B，要想獲得超額利潤，必須拉開與同行尤其公立醫院的效率差距，但這并不容易，因此總體來說，他們的利潤率會更低。
而越偏消費醫療的，醫保占比低，換句話說就是醫保管不著，雖然競爭也非常激烈，可如果一旦樹立起了自己的口碑和品牌，營銷費用率便會逐漸下降，服務商便能獲得更好的規模效應以及品牌溢價，由于是居民自費，甚至一有機會，服務商就能引導消費升級。
因此，偏消費型的醫療服務機構總體也就具備更高的凈利率。目前市場上跑出來的較大、較知名的醫療機構均出自眼科和牙科，也正是這個道理。
因此，我們要找下一個愛爾眼科、下一個通策醫療，最好是在消費醫療中找，而不是剛需性醫療中找。
植發是一門怎樣的生意？
不用所長多說，只要有一定年齡的人都會知道，頭發是個大市場。同一個人，因發型不同，呈現出的精氣神和整體形象便截然不同，發型對顏值的影響太大了。
我國脫發人群基數本來就大，而現在由于生活習慣不良外加壓力增大，脫發越來越呈現年輕化的趨勢，有數據表明，60%的人在25歲便已經出現脫發現象。
所長有個朋友，現在才30歲，居然就禿了，由于有一陣沒見到他，聽其他朋友提起真真覺得不可思議，還專門就此事跑去問他。
如果說醫美（打玻尿酸、肉毒素、做整形等）更多是面向女人的生意，那么頭發則是男女通吃，多少男人對臉不管不顧，卻要把頭發弄得油光锃亮、一絲不茍？不論男女都對植發和頭發養護有著近乎“剛性的需求”。
但就植發本身而言，技術含量并不高，流程也非常固定，對醫生的依賴程度相應的也不高，不過它畢竟是一門精細活，需要一根一根的植，會花費醫生大量時間，所以，植發不便宜，通常價格按根算，一根在10-30元不等。所長有個女性朋友為調整發際線植了1000根頭發，花費近2萬。
客單價高，技術含量卻不高，這帶來的后果必然是競爭慘烈。
慘烈到什么程度呢？以業內頭部機構雍禾為例，其銷售費用率一直在50%左右，換句話說就是，每賺到2塊錢，其中1塊錢就要拿出去打廣告。
市占率排名第二的大麥植發營銷費用更是有過之而無不及，2019-2021營銷費用占營收比分別為67.01%、52.19%、50.98%。
這樣高昂的營銷費用充分表明，植發行業還處于早期階段，沒有哪個機構占據了用戶心智，以較為成熟的眼科行業為例，銷售費用率已經降至10%左右。
不過，這樣的現狀也充分表明，如果有哪家企業能在植發領域建立起較強的品牌優勢，未來的前途將非常光明，別的不說，假設銷售費用降到愛爾那樣的水平，他的利潤會高到什么程度？
此外，植發是一個有復購性質的生意，因此，目前花出去的營銷費用其實不要緊，只要吸引來顧客，未來可以源源不斷從他身上賺錢。
關于復購率這點可能很多人很難理解，畢竟植過一次發的人，短時間內極難再去植第二次，但商業世界的有趣之處就在于，很多時候，他并非線性發展的。
只要植過發的人，其實非常容易被開發出植發外的另一種高復購性需求，即養發和固發。
道理很簡單，植發并非一勞永逸的，即便植發成功，也有掉的可能，花幾萬元還承受了不輕的痛，過不了多久就掉完，那可真真是嬸嬸可忍、叔叔不可忍。
頭部植發機構如雍禾從2019年起就提供植發之外的養固服務，以店中店的形式在每家植發中心里面建立史云遜醫學毛發中心。植發患者在術后繼續選擇醫療養固服務的轉化率高達44.6%，人均消費高達5531元，復購率29%，養固服務的營收在2019年還毫無存在感，2021年立馬飆到5.82億，占公司總營收比26.8%。
反過來，消費養固發服務的人也有一定的比例會轉化成植發顧客，這個轉化率在雍禾大約為4.4%。
站在這個角度看，植發的本質，其實是一個吉利剃須刀生意，頭發保養拉長看，是比植發好得多的生意。
植發的頭部
在目前國內的植發企業中，雍禾屬于較早下場也最早做連鎖大店的。
截至2021年，雍禾在全國53個城市擁有54家門店，相比2020年凈增長4家，并計劃于今年擴張至70家，同時會建 12-15 家獨立的史云遜毛發中心（醫療級養發固發機構，不同于我們在商場里看到的消費級養發固發機構）。不論是營收還是植發例數都是市場第一，且同后面的機構有較大差距。
整個2021 年，公司收入同比增長 32.4%至 21.7 億，經調整凈利潤同比增長 32.8%至 1.8 億。
所以，別看公司營銷費用高，但總體而言還是賺錢的，并且，利潤增長速度與營收基本一致，這充分說明雍禾在頭發市場上，找到了一個屬于自己的擴張與經營的平衡點。并沒有增收不增利，也沒有增利不增收。
正如我們前文所講，養發固發其實是一門比植發好得多的生意，黏性較強，具備較高復購率，還能同植發業務進行交叉導流。雍禾2019年開始開展養發固發業務，短短兩年時間，收入就占到了整體營收的近30%，照此速度不難推算，日后養固發業務很可能會反超植發業務。
除了把觸手從植發伸向養固發外，雍禾還在將業務從頭發擴展到綜合毛發市場，今年位于北京及上海的兩家綜合毛發醫院將陸續開業，這兩家毛發醫院，按公司的話說，會設立除植發之外的多個毛發相關科室，如女性美學科、脫發科、心理科等……
讓我們拭目以待。
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