一個視頻漲粉百萬，柳夜熙們能成為元宇宙的“船票”嗎？
當數字人成為一種生意，我們更關心的是，他們如何賺到錢，以及這意味著什么？01#“柳夜熙”爆火之后不知道大家還記不記得，去年10月31日萬圣節，有一位虛擬美妝
作者| Mia
最近這段時間，虛擬主播（Vtuber）頻繁現身于熱搜榜。
雖然都是關乎虛擬主播們的商業變現能力，只不過“人類的悲歡并不相通”。截至6月28日，因打賞方為未成年人，40多位B站虛擬主播收入“被退款”，據UP主統計，收到退款通知的虛擬主播總人數達46位，少則低至0.1元，其中一位主播@桃寶Momoko被要求退款的數額高達14萬（由平臺和主播分別退還）。
當中有部分未成年人自稱三十歲，騙取主播無償勞動，底層主播兜底稅款、禮物等損失，同時退款申請人的真實身份難以確定，不少人提及兩年前的“氪佬朱可夫鬼鬼走未成年人通道退款160萬”事件，令外界質疑平臺機制存在漏洞。
幾日后有來自美國的Youtube個人勢（指未簽公司的虛擬主播）Shoto登頂B站全站排行榜，直播兩小時收入超百萬。更早之前，據第三方平臺darkflame統計，來自日本虛擬主播公司彩虹社旗下虛擬男團Luxiem的成員Vox Akuma，5月B站首播僅僅進行了1.7小時，營收便超過117萬元，付費人數近4萬人。
虛擬主播出圈和商業變現一直是難題，收入兩極分化在頭部主播與尾部主播身上表現得格外明顯，監管趨嚴更提升了商業化難度。另外，上述新聞折射出的現象，還有歐美日本虛擬男團發展狀況明顯領先于國內。這不僅僅關乎“外來的和尚會念經”，更關乎內容輸出、技術與運營水平。看似正在風口上的虛擬主播，究竟應當如何乘風而起？
Vtuber商業化為什么這么難？
《2022虛擬人產業研究報告》指出，至2025年國內虛擬人相關企業數量將突破40萬家，2030年虛擬人整體市場規模將達到3095億元。元宇宙的風勁吹，帶火了一系列相關產業，一切舊酒都被裝進了這個新瓶。騰訊、阿里、字節等大廠均有布局虛擬人，如阿里的“數字人員工”、時尚博主AYAYI，字節的虛擬偶像女團A-SOUL，但虛擬主播的變現之路卻并不如想象中那么順暢。
在虛擬主播最主要的陣地——B站上，據CEO陳睿在B站12周年主題演講中表示，截至2021年5月，虛擬偶像/主播在B站有32412個，同比去年增長了40%，并且每個月都有約4000個虛擬主播開播。
相關數據顯示，在3萬多名主播中，一半以上月收入為0，前120名、占比0.3%的頭部虛擬主播拿走了九成以上收入。約2/3虛擬主播粉絲數量在1萬以下，粉絲數量在50萬以上的頭部虛擬主播，僅占比約1%。
據了解，作為“中之人”的主播首先需要支付“皮套”費用，即紙片人形象，預先找畫師買下對應的外觀設定，再購買動捕等設備，讓紙片人“活過來”。其他需要承擔的費用還有日常生活開銷、聲樂培訓、電腦設備、游戲卡等等。
能火的主播不過是少數，與音色、人設、才藝、互動能力均有關系，大部分個人主播為學生，憑著熱愛支撐下去。此前擁有近百萬粉絲的虛擬主播“墨茶Official”因病去世，生前貧病交加的境遇便引發熱議。
柳夜熙制作團隊創壹科技CEO梁子康表示，柳夜熙第一條短視頻成本約幾十萬元，從業者表示虛擬偶像一年的運營費用大概在數千萬元，A-SOUL官方在致歉聲明中便已提到“至今仍處于虧損當中”，綜上，前期運營即需要較高投入，但是卻無法很快變現。
具體分析變現弱勢，虛擬主播的強烈二次元屬性，決定了其粉絲體量的有限，A-SOUL當前的粉絲量基本上已經是國內虛擬偶像的天花板，相應地商業前景較為狹窄；同為“偶像”，虛擬偶像相比起真人偶像，在很多層面仍然難以破壁，例如影視劇、綜藝中與真人同框可能會顯得怪異，較為常見的落地場景還是在演唱會上，且商業合作能夠選擇的品牌也較為有限，因此“務工”受限；技術限制使得虛擬主播難以完全復刻真人肢體動作表情的細微程度；A-SOUL塌房事件，更說明了虛擬偶像仍有風險。
在IP沒有完全做起來的情況下，C端的直播打賞成為非頭部主播主要收入來源，但需除去平臺分成和稅，公司分成30％－45％，主播再與公司分成，簽約中之人一般只能拿到4.5％左右。據統計，虛擬主播獲得的打賞額度不如真人主播。這場昂貴的游戲，決定了押注未來的大廠是主要玩家，同時，業內還存在著大量收入基數小的小公司。
商業化不僅僅是公司或個人的難題，同時也是平臺的。B站2020年Q4財報顯示，主要得益于直播和大會員業務的發展，增值服務取代游戲，成為B站第一大營收來源。其中，在娛樂領域，虛擬主播已成為B站直播增長最快的品類。2022年Q1財報顯示，其增值服務營收同比增長37%至20.52億元，占總營收的比重達到40.6%。
B站仍在持續加碼這一賽道，2月16日，B站正式推出“虛擬主播”直播分區，并在直播娛樂分區增加了“虛擬主播”子標簽。
對于B站來說，推動腰尾部虛擬主播商業化，能夠有效增收，并吸引更多虛擬主播加入。開頭提到的未成年人加強監管，避免漏洞等，便是平臺需要面臨的問題之一。
彩虹社上市啟示錄：國V離下一個Shoto、Vox還差多遠？
一邊是國內V圈已成紅海，出圈難、變現難，另一邊，來自海外的頭部虛擬男主播們展現出了極為強大的吸金能力和流量凝聚力。
入駐后第一段48秒的“小狗叫”視頻，便斬獲了277萬播放量，當日B站全站排行榜第一。這便是紫發紫瞳的二次元少年Shoto的魅力，Shoto的設定為“勇猛的職業惡魔獵人”，不過粉絲們更多稱呼他為“修狗”（小狗）。據傳其中之人為美籍越南裔學霸，對技術要求高，因此形象靈敏度非常高。
首播打賞超過A－SOUL所有生日會的Vox Akuma，則有著極為酷炫的人設——“來自戰國末期的聲音惡魔，年齡超過400歲”，不少粉絲因他讀愛倫坡和莎士比亞的切片而入坑，加分項是英式口音、低音炮、溫柔體貼，例如會對粉絲說“我希望我只是你快樂的一小部分，因為你的生活中還有很多值得發現的快樂”“要相信這個世界溫暖的一面，相信自己值得被愛”等等。
對比國內，樂華為了豐富產品線，對標A-SOUL推出的虛擬男團——量子男團，則以其僵硬動作、粗糙建模喜提“竹節蟲男團”稱號，近日轉型鬼畜搞笑方向。
兩相對比，不難看出差距所在。“皮套”外形審美來看，Vox的紅色眼影、白色西裝外披黑紅漸變羽織等細節極為精細，外表妖艷魅惑美型，帶有和風與西洋風的混搭。國內以粗劣“QQ秀”質感居多，男性虛擬主播比起女性虛擬主播存在著差別待遇，建模審美差等問題更嚴重。而在魅力、聲音、控場能力、人設吸引力和細節設計、“中之人”輸出的陪伴感等方面，也存在巨大鴻溝。
國V離下一個Shoto、Vox還差多遠？將目光投向Vox幕后公司時，我們發現，6月8日，“彩虹社”運營公司ANYCOLOR于東京證券交易所上市，成為虛擬偶像公司第一股。B站為其股東之一，與之有固定合作。
這家市值超23億元的頭部公司，或能為國內虛擬偶像運作提供相應的啟示。招股說明書顯示，過去四個財年，彩虹社的營收和凈利潤增長迅猛，由2018年4月期（2017.5.1-2018.4.30）的營收1662萬日元、凈利潤-396萬日元，增長至2022年4月期三季度（2021.5.1-2022.1.31）的營收101億日元，凈利潤31.32億日元。其成長過程仍然呈現出“初期重氪金虧損嚴重”的特點。
另外，ANYCOLOR旗下擁有近150位不同類型的VTuber虛擬偶像，其收入構成占比由大到小依次是內容銷售，直播，廣告宣傳，海外事業。這意味著相比依賴平臺的直播打賞，“開發IP價值”的吸金能力更強。
此外，ANYCOLOR頗為重視男性虛擬偶像布局和豐富多元的角色布局，對外表示“考慮多元化的角色設定，不僅有藝人、偶像定位，還有搞笑喜劇定位”，其用戶男女比例為44:56，這是一個結構更健康的比例。
對應到真人偶像，男偶像的吸金能力一般強于女偶像。多款乙女游戲爆火出圈，已經證明了女性泛二次元用戶的情感粘性和氪金能力，VOX在國內首播當晚的付費率更是達到了驚人的73.3%。國內廠商不妨參考這一數據，填補市場空白。
更多的虛擬主播已經“在路上”。塌房風險后，人們開始思考完全由AI驅動的虛擬人的可能，斯嘉麗·約翰遜主演的科幻片《她》會成為現實嗎？至少目前，還很遙遠。歸根結底，迷戀虛擬主播，仍然是對人類真實陪伴感的渴望，這是每個頭部主播“中之人”的核心競爭力，也是其不可復制，不可替代的最大魅力。
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