6月iOS設(shè)備好評(píng)榜：第一蟬聯(lián)榜首近一年
作為安兔兔各種榜單里變化最小的那個(gè)，2023年6月的iOS好評(píng)榜和上個(gè)月相比沒有任何排名上的變化，僅僅是部分設(shè)備好評(píng)率的下降，長(zhǎng)年累月的用戶評(píng)價(jià)和逐漸退出市場(chǎng)的老款機(jī)器讓這
「消費(fèi)100人」是一個(gè)傳遞商業(yè)領(lǐng)袖新聲音的訪談欄目，它輸出觀點(diǎn)、洞察和思考，以真知灼見啟發(fā)每一個(gè)對(duì)消費(fèi)世界抱有好奇之心的人。此為第6期，看看樂爾樂如何成為國(guó)內(nèi)硬折扣鼻祖。
兩個(gè)月前，國(guó)美集團(tuán)創(chuàng)始人黃光裕夜訪樂爾樂，這家位于湖南長(zhǎng)沙的零售連鎖企業(yè)開始大面積出現(xiàn)在媒體報(bào)道的新聞標(biāo)題里。由于過去極為低調(diào)，鮮有人知道它是國(guó)內(nèi)“硬折扣超市鼻祖”。
2011年5月，湖南邵東人陳正國(guó)在長(zhǎng)沙開出第一家樂爾樂超市，目前門店數(shù)量突破4000家，2023年年銷超400億元。開放全國(guó)加盟以來，造訪樂爾樂總部的人數(shù)激增，一個(gè)直觀的變化是，接待客戶過去一天需要5桶飲用水，現(xiàn)在增加到了20桶。
樂爾樂副總裁車海燕告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，為確保每個(gè)人進(jìn)來都可以直接找到他，陳正國(guó)將辦公位安排在總部最外圍的接待大廳，從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)半，他每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)十幾個(gè)小時(shí)。
樂爾樂的走紅是中國(guó)零售行業(yè)商業(yè)邏輯變化的直接印證。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增速放緩，性價(jià)比和折扣風(fēng)刮起，一個(gè)新的消費(fèi)生態(tài)正在建立，處在這樣極其關(guān)鍵時(shí)刻的樂爾樂，迎來了自己最好的時(shí)代。
重構(gòu)商品進(jìn)價(jià)和經(jīng)營(yíng)成本
6月的長(zhǎng)沙，天氣已經(jīng)有些悶熱，沒有安裝空調(diào)的樂爾樂上河國(guó)際倉(cāng)賣場(chǎng)里，顧客依舊往來如織。
這是樂爾樂最大的門店之一，面積超2.2萬平，擁有6萬多個(gè)SKU，涵蓋除生鮮外的零售產(chǎn)品，在2023年，門店創(chuàng)下年銷售額11.76億元的業(yè)績(jī)。諸如“一件也是批發(fā)價(jià)”“把價(jià)格做到極致”的標(biāo)語在賣場(chǎng)隨處可見，收銀處也可以見到不少前來批發(fā)的消費(fèi)者打包。
樂爾樂上河國(guó)際倉(cāng) 圖源：時(shí)代財(cái)經(jīng)攝
據(jù)陳正國(guó)介紹，這里商品的平均售價(jià)要比外面低30%以上。時(shí)代財(cái)經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，在上河國(guó)際倉(cāng)，一款500ml的阿道夫洗發(fā)水售價(jià)18.2元，而淘寶官方旗艦店價(jià)格超過40元；資生堂可悠然沐浴露550ml售價(jià)38元，淘寶官方旗艦店價(jià)格為54.6元。
陳正國(guó)將樂爾樂的低價(jià)總結(jié)為兩個(gè)重構(gòu)。首先是重構(gòu)商品的進(jìn)價(jià)。傳統(tǒng)的零售商業(yè)模式下，產(chǎn)品從廠家到達(dá)消費(fèi)者手中，要經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商的層層關(guān)卡。樂爾樂則去掉中間環(huán)節(jié)，通過廠對(duì)倉(cāng)發(fā)貨，縮短中間鏈路。此外，其堅(jiān)持現(xiàn)金采購(gòu)，沒有賬期，去掉后臺(tái)費(fèi)用和一些不必要的匹配服務(wù)，以此爭(zhēng)取到更低的價(jià)格。
不過，隨著折扣模式逐漸成熟，縮短供應(yīng)鏈已經(jīng)成為企業(yè)共同的做法。但通過極致手段，樂爾樂降低一切經(jīng)營(yíng)過程里的成本，從而將售價(jià)降到最低的做法，外界難以復(fù)制，也就是陳正國(guó)口中的“重構(gòu)經(jīng)營(yíng)成本”。
為了節(jié)省成本，樂爾樂通常將門店選在租金較低的地段，或通過接手一些商超的原址以節(jié)省裝修費(fèi)用。也因此，樂爾樂門店的裝修和商品陳列大多比較簡(jiǎn)陋。
賣場(chǎng)內(nèi)景 圖源：樂爾樂供圖
“樂爾樂的服務(wù)和體驗(yàn)感有些顧客是不滿意的，但是沒有辦法，如果在服務(wù)和體驗(yàn)上做好了，這些增加的成本最終會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐返囊鐑r(jià)。”消費(fèi)者對(duì)服務(wù)體驗(yàn)不足的抱怨，陳正國(guó)也有所耳聞。
不只是門店，就連樂爾樂的總部辦公室，車海燕也用了“簡(jiǎn)陋”來形容，比如樂爾樂總部大會(huì)議室里使用的是二手凳，而陳正國(guó)的辦公室也只有簡(jiǎn)單的辦公家具。
即便如今已經(jīng)做到了400億元的年銷售額，陳正國(guó)對(duì)自己仍然很嚴(yán)苛，每天最早來到辦公室后會(huì)親自拖地，不過分講究派頭和排場(chǎng)，對(duì)客戶始終把姿態(tài)放得很平。而最近新買了一輛豪車，算得上是他為數(shù)不多的高消費(fèi)。
硬折扣是當(dāng)下零售行業(yè)最火的賽道，但要真正要做到極致性價(jià)比，陳正國(guó)坦言，條件非常苛刻，需要滿足租金低廉，人效6000至7000元，日坪效550-600元等諸多要素。
“如果上河倉(cāng)店的利潤(rùn)加一個(gè)點(diǎn)，一天可以多賺3萬多元，但我不會(huì)這樣做。”陳正國(guó)表示，從創(chuàng)業(yè)初期，他為樂爾樂定下的基調(diào)就是“做讓老百姓滿意的平價(jià)超市”。
“把價(jià)格打到極致也能賺錢”
陳正國(guó)的經(jīng)營(yíng)理念來自于他經(jīng)商以來一直推崇的三本書——《稻盛和夫》《三國(guó)演義》和《狼道》。體現(xiàn)在樂爾樂的經(jīng)營(yíng)中，為利他、審時(shí)度勢(shì)和抱團(tuán)。
出生環(huán)境也是影響陳正國(guó)日后經(jīng)商的因素之一。陳正國(guó)的出生地湖南邵東，有全民皆商的地域氣質(zhì)。有官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，邵東有60萬人遍布全球各地經(jīng)商。而這個(gè)縣級(jí)市也曾走出四位百億富豪。
1996年，還在上大學(xué)的陳正國(guó)就已經(jīng)在寢室做生意。當(dāng)時(shí)，他從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，在寢室銷售，因?yàn)閮r(jià)格比外面超市便宜很多，受到同學(xué)歡迎，生意一做就是兩年，直到大學(xué)畢業(yè)。
2011年，陳正國(guó)35歲，積累了足夠閱歷的他開始創(chuàng)業(yè)，起始資金是32萬元。陳正國(guó)還記得當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的零售亂象：價(jià)格虛高、假貨泛濫。他想要改變這樣的現(xiàn)狀。
樂爾樂第一家店開在中南大學(xué)附近一家約4000平的大超市樓上，當(dāng)時(shí)超市的利潤(rùn)率普遍在40個(gè)點(diǎn)左右，陳正國(guó)主動(dòng)降低至17個(gè)點(diǎn)。123平的門店包括他在內(nèi)一共16個(gè)員工，年銷達(dá)到了1700多萬元，成為彼時(shí)長(zhǎng)沙的現(xiàn)象級(jí)門店。
陳正國(guó)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格壓低后，消費(fèi)者能享受到更具性價(jià)比的產(chǎn)品，自己仍然有錢可賺，這也讓他堅(jiān)定了一個(gè)想法：改變終端高溢價(jià)的情況，把產(chǎn)品的價(jià)格打到極致。不久后，樂爾樂樓下的大超市關(guān)門，陳正國(guó)的店卻越開越多。
極致的低價(jià)受到消費(fèi)者追捧，但這種打破原有零售模式的做法也曾招來供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿。
直到近兩年，性價(jià)比消費(fèi)興起，越來越多的供應(yīng)商、個(gè)體零售終端才意識(shí)到消費(fèi)趨勢(shì)的變化，他們開始和陳正國(guó)站在同一戰(zhàn)線，并成為樂爾樂的加盟商。
2023年，樂爾樂新增加盟店破千家，較2022年翻了2倍有余。而今年前5月，其新增門店數(shù)量就已經(jīng)破千。
在沒有資本介入的情況下，樂爾樂的加盟能夠迅速鋪開和陳正國(guó)“利他”“抱團(tuán)”的經(jīng)營(yíng)理念有很大關(guān)系。據(jù)其透露，樂爾樂的供應(yīng)鏈一直堅(jiān)持0利潤(rùn)，從廠家拿貨什么價(jià)格，就給加盟商什么價(jià)格。也因此，越來越多的加盟商通過樂爾樂的平臺(tái)聚集到一起，形成“聯(lián)盟”。而隨著商家聯(lián)盟壯大，和廠家的議價(jià)權(quán)也在提升，這又為樂爾樂帶來了更多的加盟商。
陳正國(guó)表示，樂爾樂創(chuàng)立的初衷就是為了去掉中間商，如果收取差價(jià)，就變成了新的中間商，平臺(tái)一旦通過這種方式產(chǎn)生利潤(rùn)，就失去了本來的意義。不過，要守住初心并不容易，以4000余家的體量計(jì)算，只要多收取一個(gè)點(diǎn)的差價(jià)，帶來的都是巨額利潤(rùn)。
不通過向加盟商供應(yīng)商品賺錢，那么樂爾樂的利潤(rùn)來自哪里？陳正國(guó)解釋道，最主要的一方面來自直營(yíng)店的收入，另一方面來自為加盟商做服務(wù)的基礎(chǔ)費(fèi)用。
服務(wù)費(fèi)只是一個(gè)很小的板塊，車海燕透露，樂爾樂門店只追求簡(jiǎn)潔明亮和清爽，就算是全新裝修，整個(gè)成本投入應(yīng)該也是行業(yè)里最低的，“我們所有的硬裝價(jià)格是258元/平。”另外，其強(qiáng)調(diào)樂爾樂直營(yíng)店效益很好，完全能支撐團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營(yíng)和公司的健康發(fā)展。
“我只是負(fù)責(zé)搭戲臺(tái)子”
支撐龐大的門店體系和絕對(duì)低價(jià)，需要強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈，這也是所有零售模式的底盤。
在樂爾樂的發(fā)展中，全國(guó)第三大綜合性市場(chǎng)——湖南高橋大市場(chǎng)扮演著重要角色。其距離樂爾樂總部只有數(shù)百米，是樂爾樂最早的貨源地。這里曾舉辦過第59屆秋季全國(guó)糖酒交易會(huì)，經(jīng)營(yíng)商貿(mào)流通企業(yè)9200多家，經(jīng)營(yíng)商品種類超過170萬種。
目前，樂爾樂形成了以高橋?yàn)榛A(chǔ)，產(chǎn)源地廠商為輔助的供應(yīng)鏈體系。具體而言，樂爾樂共有230個(gè)商貿(mào)公司和廠家作為貨盤組織的底層結(jié)構(gòu)，分別負(fù)責(zé)樂爾樂不同的單品類供應(yīng)。而這230個(gè)商貿(mào)公司和廠家與樂爾樂的合作模式是——以出廠價(jià)直接給樂爾樂供貨，掙取廠家2%左右的返點(diǎn)。
事實(shí)上，樂爾樂完全直接對(duì)接廠家是不太現(xiàn)實(shí)的。目前，樂爾樂經(jīng)營(yíng)除生鮮以外的所有標(biāo)品，全品類的供應(yīng)鏈搭建非常復(fù)雜，需要大量的人力、物力、財(cái)力，合作過程中還會(huì)產(chǎn)生財(cái)務(wù)、訂單、服務(wù)等多種問題，230個(gè)合作伙伴作為中間人來協(xié)調(diào)會(huì)更方便，“我們是選擇性的完成組織搭建。”陳正國(guó)透露。
不過，選品和定價(jià)仍由陳正國(guó)親力親為，陳正國(guó)經(jīng)常自己去和廠家談價(jià)，洽談以后仍由經(jīng)銷商來對(duì)廠家。隨著樂爾樂體量越來越大，它在定價(jià)上能夠更強(qiáng)勢(shì)。
“我只是負(fù)責(zé)搭一個(gè)戲臺(tái)子，大家一起來唱戲，把所有的資源全部整合起來。”陳正國(guó)反復(fù)提及《狼道》中的“抱團(tuán)”精神。
一直以來，湖南的零售土壤并不亞于一些高線城市，這里誕生了很多零售領(lǐng)域的代表性企業(yè)，包括“民營(yíng)超市第一股”步步高、社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)興盛優(yōu)選、量販零食品牌零食很忙、新茶飲品牌茶顏悅色等。
車海燕表示，長(zhǎng)沙的市場(chǎng)環(huán)境極其成熟，內(nèi)卷程度也是全中國(guó)最高，企業(yè)唯有在這個(gè)生態(tài)里不斷去優(yōu)化。“越煎熬的地方越能出高手，所以這個(gè)環(huán)境也造就出了樂爾樂。”
2024年，樂爾樂開始實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，這也是企業(yè)規(guī)模化走出去的重要步驟。
零售的未來是硬折扣
不管是長(zhǎng)沙，還是全國(guó)，零售行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌。
在陳正國(guó)看來，在這輪洗牌中，中國(guó)零售業(yè)態(tài)中約30%會(huì)倒下，30%因?yàn)橛欣奈恢脳l件能夠生存，還有40%會(huì)因?yàn)楦母锍晒Ω吒杳瓦M(jìn)，這在未來2-3年時(shí)間就能夠表現(xiàn)出來。
“在收支不平衡的時(shí)候，商家要從三個(gè)方面反思：第一，賣貨的模式是否符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣；第二，商品結(jié)構(gòu)是否健全；第三，售價(jià)是否合適。”
他表示，未來有3個(gè)業(yè)態(tài)具有生命力。一個(gè)是便利店，因?yàn)樗鼭B透率最高，生命力非常強(qiáng)；其次是線上板塊，包括直播；最后是全品類硬折扣，這個(gè)是主流。
在這個(gè)賽道中，以鳴鳴很忙為首的零食品類率先跑出，但市場(chǎng)想要完成向全品類硬折扣的轉(zhuǎn)變，在選品和供應(yīng)鏈搭建上還有很長(zhǎng)的路要走。
48歲的陳正國(guó)離退休還有12年，在他的規(guī)劃里，樂爾樂還有不少難題需要解決。
“未來的12年，樂爾樂要持續(xù)進(jìn)行全品類供應(yīng)鏈的搭建和優(yōu)化。樂爾樂要以全國(guó)2800多個(gè)縣為單位，每個(gè)縣發(fā)展一個(gè)區(qū)域合作人，搭建一條供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化布局。”
陳正國(guó)說，之所以以縣為單位，是因?yàn)楸容^健康的供應(yīng)鏈?zhǔn)且?0~120公里半徑去配送，再遠(yuǎn)就很難做到最佳性價(jià)比，“距離越短，供應(yīng)鏈的倉(cāng)配成本就越低。”但這個(gè)構(gòu)想無疑對(duì)樂爾樂的選品和供應(yīng)鏈能力提出了更高的要求。
5月18日，陳正國(guó)口中的樂爾樂“天下第一倉(cāng)”落地在長(zhǎng)沙開福區(qū)，全品類SKU為3萬多個(gè)、單倉(cāng)面積8.5萬平，均為中國(guó)第一。這也是他為未來縣級(jí)區(qū)域合伙人的合作倉(cāng)提前打造的模板，成功后可以進(jìn)行不同程度的復(fù)制。
“天下第一倉(cāng)” 圖源：樂爾樂供圖
除了搭建供應(yīng)鏈，精簡(jiǎn)SKU也是陳正國(guó)重要的任務(wù)之一。未來三年，其目標(biāo)是將倉(cāng)庫(kù)SKU減少至1.1萬。對(duì)于零售終端而言，雖然SKU越多越能滿足更多顧客的需求，從而提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)，但過多的SKU也會(huì)加大庫(kù)存管理和運(yùn)營(yíng)方面的困難，影響店鋪的經(jīng)營(yíng)效率。
“選出滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)性價(jià)比高的產(chǎn)品很難，山姆、開市客已經(jīng)有幾十年的沉淀，才將SKU數(shù)量控制在3000-4000個(gè)，樂爾樂和中國(guó)零售還有很長(zhǎng)的路要走，但相信中國(guó)零售業(yè)將有機(jī)會(huì)誕生出偉大的企業(yè)。”陳正國(guó)如是說。
本文鏈接：http://www.tebozhan.com/showinfo-16-99534-0.html樂爾樂創(chuàng)始人陳正國(guó)：把價(jià)格打到“最低”的秘密
聲明：本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容旨在傳播知識(shí)，若有侵權(quán)等問題請(qǐng)及時(shí)與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間刪除處理。郵件：2376512515@qq.com
上一篇： 公募費(fèi)率改革1周年：超5000只基金降費(fèi)，銷售環(huán)節(jié)或是未來改革重點(diǎn)
下一篇： 振興鄉(xiāng)村發(fā)展 助力青少年教育 中國(guó)三星連續(xù)十一年蟬聯(lián)企業(yè)社會(huì)責(zé)任榜外企第一
Copyright ? 2016-2023 天津谷騏科技有限公司 版權(quán)所有 sitemap.xml
違法及侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系：2376512515@qq.com 津ICP備18001702號(hào)
津公網(wǎng)安備 12010102000574號(hào)