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KRAS基因
讓天下的孩子遠離近視，是所有父母的心愿。而OK鏡是實現這一夙愿的有效途徑，但“OK鏡”屬高消費產品，一個用戶“一年要花費2萬元”，所以曾經只是有錢人家孩子的“標配”，如今一場“OK鏡惠民”運動正在國內掀起。
10月26日，河北省醫(yī)用藥品器械集中采購中心發(fā)布《關于開展20種集采醫(yī)用耗材產品信息填報工作的通知》，采購品種包括角膜塑形用硬性透氣接觸鏡，即大眾認為的OK鏡。
這是OK鏡首次進入集采的目錄中，業(yè)界猜測河北試點打開后，或向全國范圍內推廣。
因此，歐普康視、愛博醫(yī)療、愛爾眼科等“眼科茅臺”概念股聞訊大跌。27日當天，歐普康視開盤大跌13.74%，愛博醫(yī)療跌超7%，愛爾眼科跌近7%，次日股價仍持續(xù)下跌。
這條OK鏡產業(yè)鏈的好日子到頭了？
此前，OK鏡一直是國內消費者重點投訴對象。因其價格高昂，普通消費者迫切需要卻又無法負荷。并且，OK鏡也存在著價格紊亂，收費系統(tǒng)混亂等特征。
醫(yī)療“集采”用大白話講，是指由國家出面，以類似“團購”的形式采購某種藥品、器械。隨著政策和企業(yè)的發(fā)展，國內OK鏡從生產到銷售都會有更嚴格、透明的管理機制。價格層面，OK鏡或將迎來降價潮，更多消費者有望用得上OK鏡。
“暴利”OK鏡的背后
OK鏡的學名是“角膜塑形鏡”，屬于三類器械，作業(yè)原理是通過配戴逆幾何設計的硬性角膜接觸鏡，一定程度上減少中央角膜弧度，暫時性降低近視屈光度數并提高裸眼視力的一種可逆性、非手術物理矯治技術。患者可每天晚上睡覺時佩戴，來延緩控制近視患者度數增長的治療方法。
這項技術在20世紀50年代被應用和推廣。目前，OK鏡已在包括中國、日本、美國、德國、法國、拉丁美洲等全球多個國家廣泛使用。
上世紀90年代，OK鏡進入中國。而中國因人口眾多，青少年近視高發(fā)、早發(fā)的特點，迅速成為OK鏡的“第一使用大國”。但2015年國內OK鏡使用量為64.3萬副，行業(yè)滲透率僅為0.5%。在發(fā)達國家和地區(qū)，尤其是東亞地區(qū)，塑形鏡的平均滲透率在5%以上。
并且，國家衛(wèi)健委數據顯示，2020年我國青少年總體近視率為52.7%。低齡群體較高的近視發(fā)生率、消費者近視防控意識增強等拉動近視防控產品的需求增長。
作為兒童近視防控的重要手段之一，國內的OK鏡需求量大，市場廣闊、前景可觀。由于OK鏡的制作行業(yè)門檻較高，在材料選擇、穩(wěn)定性測試、設計優(yōu)化、臨床試驗等方面都需要較長時間的迭代。
目前，國內獲 NMPA 批準上市OK鏡的國產廠家包括歐普康視、愛博醫(yī)療和天津視達佳，進口OK鏡產品共11款，來自亨泰光學、美國歐幾里德、C&E、 Paragon、日本 Alpha、韓國 Lucid、荷蘭 Procornea 和鷹視有限公司等廠商。
此次河北省醫(yī)用藥品器械集中采購中心的舉措，以及愛爾眼科等品牌的股價下跌，讓不少業(yè)內人士認為，以后入局OK鏡市場的玩家逐漸變多，品牌數量增加，行業(yè)競爭加劇，價格普惠更容易把市場做大。
對于此類推測，愛爾眼科董秘吳士君回應稱，目前，視光業(yè)務占公司約五分之一，OK鏡只是其中之一，建議投資者不必風聲鶴唳。歐普康視相關人士也回應稱，《通知》目前是讓企業(yè)填報信息，是否實施帶量集中采購以及招投標細則均待確定。
不過，回到OK鏡這一行業(yè)上，其之所以能吸引高端玩家入局，主要因為高營收、高毛利的特點。目前OK鏡使用壽命大概在1年至1年半，售價一般在8000元到13000元之間，再加上OK鏡配套使用的護理液、眼藥水，基本上每年花費2萬元左右。
歐普康視作為國產OK鏡龍頭企業(yè)，在2021年市占率達到20%。歐普康視招股書顯示，2016年上半年，夢戴維的單價為768.16元/片，一副的價格約1500元。現在，每副（兩片）“夢戴維”角膜塑形鏡的價格為7800元到12800元不等。
市占率第二的愛博醫(yī)療的OK鏡“普諾瞳”終端價格接近萬元/副，而據愛博醫(yī)療招股書，“普諾瞳”出廠價為613元/副。
不少網友質疑：成本一兩千的產品，售價高達一兩萬，不合理！
在北京同仁醫(yī)院眼科醫(yī)生甄毅看來，集采是雙刃劍。集采可以擠掉中間環(huán)節(jié)的水分。假如OK鏡降到1000-2000元，沒有額外收費的話，這個活是沒法干的。同時，OK鏡集采的降幅應該不會像心臟支架、人工關節(jié)的集采那么劇烈。如果降價過猛，從業(yè)人員可能就會傾向推框架鏡。
鯨商認為，OK鏡納入集采，減少了該行業(yè)的利潤壟斷，讓產品惠民，擴大了預防近視的消費市場，能降低了養(yǎng)孩成本，間接鼓勵生育。但對依賴銷售近視眼鏡為生存的眼鏡店，會在上游需求端進行萎縮，從而加大生存難度。
“眼科茅臺”們的競爭格局
內地做OK鏡較好的品牌，比如歐普康視、愛博醫(yī)療、愛爾眼科，都憑借著材料、光學設計、以及加工工藝等壁壘，在過去賺得盆滿缽滿。
2021年，行業(yè)龍頭歐普康視就在硬性角膜接觸鏡行業(yè)的收入達到了11.18億元，單靠視角膜塑形鏡，歐普康視就實現營收6.7億元，同比增長19.23%，占總收入比重51.73%。
其今年半年報顯示，歐普康視近視角膜塑形鏡收入3.45億元，占比50.51%；“護理產品”銷售收入1.33億元，占比19.38%。并且，歐普康視2021年、2022年上半年在該產品的毛利率均超過89%。
2022上半年歐普康視營收情況
在公司收入較為單一的情況下，歐普康視仍想多元化布局。
在渠道上，歐普康視采用自建銷售終端的模式。其不僅有公立醫(yī)院眼視光中心等傳統(tǒng)渠道，還通過合作、投資等形式拓展自有服務終端。2021年9月，歐普康視曾擬定增22億元，用于社區(qū)化眼視光服務終端項目建設，以及用于角膜塑形鏡產能及其護理產品的產能擴建。
到2022年6月底，歐普康視已建立合作關系的終端總數超過1500家。其子公司也有319家，絕大部分為眼科診所、社區(qū)眼健康中心、視光中心、等服務終端。
這種模式的優(yōu)點在于利潤率高，有利于品牌在渠道端形成壁壘，但缺點是對歐普康視的內部管理水平以及品控的要求較高。除了歐普康視，業(yè)內較突出的還有愛博醫(yī)療、愛爾眼科等企業(yè)。
2020年、2021年和2022年上半年，愛博醫(yī)療分別實現2.73億元 、4.28億元、2.73億元。OK鏡帶來的業(yè)務收入分別為0.41億元、1.07億元、0.76億元，分別占營收的15.02% 、25%、27.84%。同時，從2020年至2022年上半年，愛博醫(yī)療角膜塑形鏡毛利率均達到 80%以上。
2022年上半年愛博醫(yī)療營收、凈利情況
愛爾眼科從2020年、2021年、2022上半年分別實現收入119.12億、150.01億、81.07億。OK鏡只是視光業(yè)務的其中一種，而視光業(yè)務帶來的收入分別為24.54億元、33.78億元、17.63億元，占營收的21%左右。視光業(yè)務的毛利率在50%以上。
在渠道上，愛博醫(yī)療采取代銷的輕資產模式，在銷售終端與愛爾眼科捆綁。目前愛博近半數的OK鏡都是通過愛爾眼科銷售。但愛爾眼科收購了阿爾法（日本OK鏡品牌）的總代，目前愛博的OK鏡出貨數中有40%左右來自愛爾，阿爾法也在30%-40%。
阿爾法OK鏡產品展示
終端布局的強弱，能成為OK鏡產業(yè)的核心壁壘之一。除了渠道之外，企業(yè)還會在器材設備、研發(fā)能力、驗光師儲備等層面進行比拼。2022年上半年，歐普康視的研發(fā)投入為0.16億元，同比增長27.91%；愛博醫(yī)療的研發(fā)投入為0.31億元，同比增長11.88%；愛爾眼科的研發(fā)投入為1.14億元，同比增長11.12%。
企業(yè)雖已在研發(fā)上想盡辦法，但不得不說，國內目前OK鏡的生產設備大多來自國外進口，很多設備還需要專業(yè)人員操作設備以及進行產品的質量檢測與把控。國內品牌想要在品牌勢能、產品質量上有所突破，還有較長的路要走。
未來，國內OK鏡企業(yè)的競爭或許會向著人才、設備、終端等方面集中。而集采對企業(yè)的產品布局、利潤構成、渠道搭建等方面帶來的影響，則需企業(yè)重新思考自身的短板。
渠道為王，后來者難逆襲
其實，隨著OK鏡技術越來越成熟、競爭愈發(fā)激烈。所暴露出的行業(yè)問題、企業(yè)發(fā)展問題也越來越多。
對于企業(yè)發(fā)展，上文我們提到，2021年，歐普康視以63.4萬片銷售量穩(wěn)居第一，市占率在20%出頭。但在2019年，歐普的市占率卻是在30%左右。
究其原因，首先在于行業(yè)競爭。除了歐普康視，OK鏡第二梯隊有阿爾法、美國歐幾里德、CRT、韓國露晰得等品牌。尤其是海外品牌，成立較早、技術先進，對國產品牌會造成沖擊。
同時，國內也陸續(xù)出現了OK鏡新企業(yè)，比如2014年成立的天津視達佳，2017年成立的浙江天瞳。其中，視達佳在去年獲得中國國家藥監(jiān)局的許可上市，通過專人定制、買一贈一等宣傳語吸引消費者。
不過，真正掌握OK鏡終端產品銷售權的是醫(yī)院，因為OK鏡屬于第三類醫(yī)療器械，不是普通眼鏡，需要有資質的醫(yī)院和專業(yè)的醫(yī)生開具處方后，才能進行驗配，典型的“得渠道者得天下”。
歐普康視之所以重金砸向終端，就是看準OK鏡的長期發(fā)展，維護品牌的長期價值。歐普康視2019年公布的出廠均價是1069元/副，終端售價4800-11800元。
可以看出其自產自銷的OK鏡，能獲得更高的利潤率。愛博醫(yī)療普諾瞳的出廠平均單價為498元/副，終端售價7000—9000元。
倘若愛爾開始研發(fā)自己的OK鏡品牌，或加大力度研發(fā)阿爾法品牌。那么愛博對其的作用將會被削弱，自建終端渠道則耗時耗力。好在愛博是個平臺型企業(yè)，它的布局不局限于OK鏡。對艾爾眼科來說，研發(fā)并推出一款新型OK鏡也并非短時間內可以達成的。
另一方面，就OK鏡行業(yè)發(fā)展而言，早期經歷了亂象叢生的階段，目前較為有序發(fā)展。千禧年左右，OK鏡剛進入國內。一時間由于監(jiān)管不夠，劣質OK鏡被大量生產，而產品口碑導致行業(yè)聲譽嚴重受創(chuàng)。
直到2001年，OK鏡行業(yè)作為反面案例登上央視315，到了當年6月，國家藥監(jiān)局將OK鏡納入“三級醫(yī)療器械”管理，生產、經營、驗配等環(huán)節(jié)均要受到嚴格監(jiān)管，這一系列舉措使得OK鏡一度在市場上銷聲匿跡。
直到現在，這場風波對OK鏡行業(yè)的負面影響依然存在。2017年，央視披露，鄭州一家銷售角膜塑形鏡的科視視光公司和一家民營醫(yī)院，違規(guī)為幾百所中小學進行體檢，涉嫌可能危害13萬孩子的眼睛。
并在沒有醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證、沒有眼科醫(yī)生的情況下，驗配角膜塑形鏡。角膜塑形鏡驗配不合格，或致角膜感染。
經過集采之后，或許能讓更多消費者通過正規(guī)渠道了解OK鏡，讓更多消費不起OK鏡的人逐漸有能力購買。未來或許會有全國范圍內的集采，對普通消費者有利的事。
或許也會出現類似“種牙”雖然實現了全國范圍內的集采，但主要是針對基礎款產品，其它高端材料的并不在內。對于OK鏡企業(yè)來說，則需優(yōu)化產品技術、拓寬渠道，以求煉好“內功”，來迎接新變局。
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