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通過價格讓利給經銷商渠道補償、提出“300名重點經銷商操盤手培訓計劃”、“確保省外市場增速明顯高于省內”目標......在5月7日舉辦的2024年度業績說明會上，今世緣對業界關注的廠商共建、全國化拓展、人才隊伍建設、組織架構調整等問題進行互動解答。
作為蘇酒龍頭，今世緣（603369.SH）與洋河股份（002304.SZ）在省內早已形成兩強競爭格局，但今世緣省外“攻城拔寨”多年進展依然受阻。截至2024年末，公司省外銷售收入比重仍不到整體收入10%。
有業內人士曾向時代周報記者表示，在如今市場競爭激烈環境下，白酒品牌難以做到真正意義上的全國化。
這些年，今世緣也將全國化戰線收窄，從近兩年確定安徽馬鞍山、山東棗莊等10個重點板塊市場，到現今聚焦省外周邊化和長三角地區。從今世緣管理層在會上釋放的信號可見，今年今世緣要進一步發力省外市場。
圖源：圖蟲創意
省外經銷商不斷洗牌，合同負債同比下滑33.65%
全國化進程緩慢是地方酒企業普遍面臨的挑戰。
業績說明會上，今世緣方面提出“兩個確保”，確保主要經濟指標增幅高于行業平均，確保省外市場增速明顯高于省內。
資深財經人士屈放接受時代周報記者采訪時分析認為，當前酒業市場競爭嚴重，庫存高企，此時今世緣應該先守住地區大本營，確保已有利潤和市場份額的穩定，再考慮全國化進程，擴大經營范圍。
就省內外布局問題，今世緣副總經理胡躍吾在會上表示，持續精耕細作江蘇本土全域市場是公司一以貫之的戰略方針。今世緣在連云港、宿遷、南通等省內相對薄弱的區域市場增長較快，得益于公司在這些區域的長期布局競爭，包括經營主體的優化提升、分品牌的消費培育、渠道建設等，逐漸形成品牌消費氛圍，還受到周邊優勢的區域市場的輻射帶動。
財報顯示，2024年，今世緣在淮安、南京、蘇中、鹽城大區的營收增速均在10%以上，其中蘇中大區增速最快，達21.21%，蘇南及淮海大區增速則在10%以下，省外收入增速高于省內各區增速，達27.37%。
不過，在“舒適圈”外的經銷商明顯承壓。2024年，今世緣省外經銷商增加164家的同時，減少111家。省內經銷商相對穩定，增加130家，減少16家。
2024年今世緣經銷商調整。圖源：公司年報
屈放表示，這意味著公司省外經銷商團隊還在反復洗牌當中，在省外建立成熟的代理商團隊需要時間和經驗。
廠商關系是近兩年酒業共同關注的問題，今世緣曾在去年半年度業績說明會提出“不再要求經銷商在正常訂單以外預交貨款”。這一年，今世緣也調整收款政策，合同負債進一步下滑，同比減少33.65%。
眾所周知，酒企采用先款后貨方式，體現在報表上“合同負債”一欄，合同負債的增長通常被視為積極信號。業內人士接受時代周報記者采訪時表示，這意味著公司產品動銷困難，但在現階段，也表明酒企主動為渠道商去庫存。
今世緣董秘王衛東在會上透露，從經銷商的反饋和掌握到的終端數據來看，公司庫存總體符合預期，屬于良性范圍。國緣開系和雅系等單品在部分地區基本沒有庫存，而相對薄弱的處于培育期的市場存在階段性庫存偏大的情況。王衛東稱公司內部對此高度重視，強化市場動銷。
除了減少壓貨，去年今世緣在市場工作也作出調整。
王衛東進一步表示，基于2024年行業形勢由高走低，今世緣在處理客戶關系時更多考慮客戶的壓力，給予經銷商更多價格優惠。“我們將部分市場中有一些原本由廠家直接操作的市場活動，跟經銷商協商后調整分工，讓他們直接操作，因為他們更直接面對市場，執行起來更到位。調整后給予他們費用補償，在價格上讓利。”
對于有分析師提問“如何在量價平衡上取舍，保證經銷商利益”，今世緣副總經理胡躍吾回復稱，預計二季度和下半年白酒產品動銷總體保持平穩，當中缺少品牌、品質和口碑的酒企相對更加困難。保持價盤穩定，維護渠道及消費者利益，追求好中求快，穩重求進是公司的核心基調，將通過強化動銷，適度控量，提升廠商組織的賦能管理戰斗力等多方面協同發力。
培養300名經銷商操盤手，“招兵買馬”擴充銷售團隊
會上，今世緣表示將人力資源建設視作首要任務，首次提出“300名金牌操盤手培訓計劃”。
今世緣董事長顧祥悅透露道，公司建立了專門的基金，由廠家對重點經銷商、有潛質的操盤手進行培訓。“剛結束的第一期培訓反響比較好，我們力爭2-3年打造一批與廠家理念相同，有格局、情懷和競爭力的操盤手隊伍，和廠家共同開拓市場。”
顧祥悅還表示，近三年公司新招員工兩千多人，光去年一年就新引入800多人，目前公司90后超過2300人。隨著公司周邊化步伐推進加快，人才工作全國化也隨之提速，省外人才比例獲得提升。“我們越來越感覺到需要引進省外人才，來助力公司發展，所以特別注重成熟型人才引進。不管是成熟、校招還是廠商人才，都會一起培養。”
時代周報記者注意到，2024年今世緣在職員工增加至5230人，其中增長最多的是銷售人員，較2023年相比大幅增加334人，達1843人，銷售人員占在職員工總數35%。
近日，今世緣還公告稱組織架構調整，包括成立客戶關系管理部，負責會員運營、大客戶開發及管理等工作的同時，撤銷戰略研究部，公司層面的戰略研究工作劃入企管部，市場分析、競爭策略研究工作劃入銷售部。顧祥悅對此調整也作了說明。
顧祥悅表示，成立客戶關系管理部主要是聚焦為客戶創造價值，包括三個層次：第一個基礎服務；第二個是大客戶的開發，建立分級分類的客戶開發運營機制；第三個在會員系統管理，對忠實的消費者大客戶實行全生命周期的管理，定制專屬的服務體系，希望客戶和企業和產品的粘性更強。
“市場戰略研究職能劃到企管部，主要是為了實現戰略研究和執行效能系統。以前戰略研究相對宏觀，劃到企管部，把戰略制定和整個經營管理深度融合。而把市場分析、策略這塊劃到銷售部，是為了進一步強化市場導向，將策略研究前置到銷售體系，構建市場動態及營銷策略的快速有效反應機制。”顧祥悅進一步解釋稱。
2021年，今世緣曾提出“到2025年努力實現營收100億元（爭取150億元）”的目標遭到上交所問詢。在白酒消費需求疲軟的態勢下，今世緣也降低預期，將目標調整為“總營業收入同比增長?5%-12%，凈利潤增幅略低于收入增幅”。
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